Yazar: Sale & Sup

  • Premium Müşterilerime Nasıl Satış Yapabilirim?

    Premium Müşterilerime Nasıl Satış Yapabilirim?

    Premium müşteriler, yüksek hacimli ticaret yapan ve işletmenize en yüksek katma değeri sağlayan müşterilerden oluşur. Bu müşteri segmentine satış yaparken daha stratejik, özenli ve hedefe yönelik bir yaklaşım benimsemelisiniz. Peki, premium müşterilere nasıl etkili bir satış gerçekleştirebilirsiniz? İşte üç temel yöntem:

    1. Bağlantılarınızı Güçlendirin

    Premium müşterilerle bağlantı kurmanın en etkili yollarından biri, mevcut bağlantılarınızı kullanarak yeni ilişkiler inşa etmektir. İş dünyasında “bağlantı bağlantıyı doğurur” ilkesi oldukça etkilidir. Sektörünüzdeki profesyonel ağlara katılın, etkinliklere katılım sağlayın ve iş birliği fırsatlarını değerlendirin.

    Bağlantılarınızı güçlendirmek için yapabilecekleriniz:

    • Endüstri liderleriyle iletişim kurarak yeni iş fırsatları yaratın.
    • Mevcut müşterilerinizden referans talep edin.
    • LinkedIn gibi profesyonel platformlarda aktif olun.

    Sale & Sup

    2. Doğru Zaman ve Mekânda Bulunun

    Premium müşterilere ulaşmak için doğru yerde ve zamanda bulunmak önemlidir. Fuarlar, konferanslar ve iş etkinlikleri gibi ortamlarda yer alarak potansiyel müşterilerle birebir iletişim kurabilirsiniz.

    Bu tür etkinliklerde dikkat etmeniz gerekenler:

    • Katılmadan önce hedef müşteri listenizi belirleyin.
    • Tanıtım materyallerinizi hazırlayın ve etkili bir sunum yapmaya özen gösterin.
    • Etkinlik sonrası iletişim kurmayı unutmayın; böylece iş fırsatlarını sürdürebilirsiniz.

    3. LinkedIn ve Diğer Dijital Araçlardan Yararlanın

    Dijital platformlar, özellikle LinkedIn, premium müşterilere ulaşmada büyük bir avantaj sağlar. LinkedIn’in ücretli sürümleriyle hedef kitlenizi daha iyi analiz edebilir, spesifik sektörlere ve pozisyonlara ulaşabilirsiniz.

    LinkedIn stratejileriniz:

    • Premium üyelik ile hedef müşterilerinizin profillerini inceleyin.
    • İlgi çekici içerikler paylaşarak uzmanlık alanınızı ön plana çıkarın.
    • Hedeflediğiniz müşterilere doğrudan mesaj gönderin ve iletişimi başlatın.

    Sonuç

    Premium müşterilere satış yapmak, sabır ve doğru strateji gerektirir. Bağlantılarınızı güçlendirmek, doğru yerde ve zamanda bulunmak, dijital araçlardan etkin şekilde faydalanmak sizi başarıya götürecektir. Şimdi bu yöntemleri uygulayarak işletmenizin gelirlerini artırabilirsiniz.

  • Satış Ekibini Nasıl Yönetebilirim?

    Satış Ekibini Nasıl Yönetebilirim?

    Öncelikle söylemeliyim, satış ekibini siz yönetmezseniz satış ekibi sizi yönetir. Çünkü zaten zorunlu olarak sosyal becerileri üstün kişileri seçtiğiniz için potansiyel yönetici adaylarıdırlar. Bu yüzden bazı kurallar, satış ekibini yönetirken vazgeçilmezdir. Bu kurallara değinelim.

    satış ve destek için çağrı merkezi hizmeti
    satış ve destek için çağrı merkezi hizmeti

    Satış ekibinizin özel hayatına hakim olun. Bu ilk başta kulağa uzak bir şart gibi gelse de, ekibinizi yönetmek için sosyal yaşantılarından tutun, evdeki havaya kadar biliyor olmanız gerekir. Çünkü çalışanınızı sabah yataktan kaldıran bir motivasyon var. Bu her gün farklı sebeplerle bozulacaktır. Siz bunları bildiğinizde müdahele alanınızda ise, eder değilse tavsiyelerde bulunabilirsiniz. Bir satışçı için yöneticisinin onunla iş dışında da alakadar olması kişiyi memnun edecektir. 

    Adalete önem verin. Satış yapan bir yönetici, hiçbir zaman adil olamaz. Yönetici asla ekibin geri kalanı gibi satış yapmamalıdır. Adaleti sağlasanız dahi bu sağlamış olduğunuz anlamına gelmeyecektir. Satışta olmadığınız senaryoda da ekip içinde adil olun. Mutlaka bireysel yakınlık beslediğiniz elemanlarınız olacaktır. Unutmayın ki tüm ekip sizi besliyor. Size benzemeyen kişi de size ve hedeflerinize hizmet ediyor. 

    Kurallar koyun. Belirlediğiniz kuralların dışına ekibin çıkmamasına özen gösterin. Bu, adaletinde kendi kendine tecelli etmesini sağlayacaktır. 

    Yönetimi değil ekibi önemseyin. Satış müdürleri genelde ilk reaksiyon yönetim kadrosunu mutlu etmeye çalışır. Bunun tek yolu, satış ekibinizi mutlu etmenizdir. Yönetimin akıl almaz hedefler vermelerinin yol açacağı hedefsizlik algısı, ekibin motivasyonunu düşürecektir örneğin. Bu yüzden öncelik ekibiniz olmalı.

    Hedefleri gerçekçi belirleyin. Muhtemel satışın çok çok üzerinde bir hedef, satış ekibinde ulaşılamaz algısına yol açar ve erkenden havlu atmalarına sebep olur. Düşük bir hedef ise, ulaşıldıktan sonraki günlerde, motivasyon kaybına yol açacaktır. Bu yüzden muhtemel satışınız 100 ise 110-120 belirlemelisiniz. 150-160 veya 60-70 değil. 

    Ekip içi rekabet yarışmaları düzenleyin. İki ekibe ayırabilir veya ilk üçe hediye çeki planlayabilirsiniz. Bunun dışında mutlaka takdir edin. Satış ekibi, primden çok takdir bekler. Şayet tamamen ofisten çalışıyorsanız, haftanın diledikleri günü uzaktan çalışabilecekleri günleri olsun. Şayet tamamen uzaktan çalışıyorsanız, haftanın bir günü ekipçe toplanıp yarım gün ofis aktivitesi düzenleyin. Satış ekibi ne kadar rahat çalışırsa o kadar verimli olacaktır. 

    Elbette bu rahatlıkların yanı sıra disiplin saatleri belirleyin. Örneğin bir müşteri grubunu her sabah 10:00’da aramalarını sağlayın. Öğleden sonra da farklı bir program belirleyin. Esnek saatler içinde, disiplinli saatleri yer alsın. 

    Satış ekibinizin, şirketinizi ve ekibinizi geliştirmesini sağlayın. Ürününüz veya hizmetiniz ile ilgili bol bol geri bildirimler alın. Satış dışında da işe yaradığını fark ederse ekip, motive olacaktır. Son olarak sorumluluklar vermelisiniz. Örneğin eski çalışanlarınıza, yeni gelen çalışanların eğitimlerinin bir bölümünü teslim edebilirsiniz. Bu hem yeni gelen ekibin hızlı adapte olmasını hem de eski çalışanlarınızın kendilerini önemli hissetmelerine sebep olacaktır. Gördüğünüz gibi, eski kurumsal adetler, korkutarak yönetmek artık fayda sağlamıyor. Keyifli bir ortam ve şirketinizin satış ekibiyle büyümesi için, bu adımlar yeterli olacaktır. Deneyin ve yorumlarınızı bizlerle de paylaşın. Bol satışlar. 🙂 

  • Ürünümü veya Hizmetimi Satamıyorum

    Ürünümü veya Hizmetimi Satamıyorum

    Ürününüzü veya hizmetinizi satamıyor olabilirsiniz. Öncelikle neden satamadığınızı anlamanıza yardımcı olalım. Ardından nasıl satabileceğinize odaklanalım. 

    satış ve destek için çağrı merkezi hizmeti
    satış ve destek için çağrı merkezi hizmeti

    Öncelikle her ürün veya hizmet satılmaya muhtaçtır. En satılmasına muhtaç olmayan hizmet olan sağlıkta dahi rekabet ile öne geçmek gerekmektedir. Şimdi satılmayan veya az satılan ürününüze, hizmetinize odaklanalım. 

    Satışın olumsuz gitmesinin birkaç sebebi vardır. Öncelik sormanız gereken ayırdığınız zaman. Yeteri kadar zaman ayırdığınızı ve ürününüz, hizmetiniz, süreçleriniz ve müşterileriniz ile ilgili ne kadar kafa yoruyor, ne kadar yoruluyorsunuz? 

    Eğer gerçekten zaman ayırdığınızı düşünüyorsanız, hedef yanlıştır. Gelin hedefi birlikte inceleyelim. Öncelikle pazar ürün uyumunuz çok önemli. Deodorant kiralamak, hem tükenebilir bir ürün olması sebebiyle hesap edilemez, hem de deodorantlar birkaç maaş bedelinde olmadan çok akıllıca olmayacaktır örneğin. Biz buna en bariz örneğiyle pazar ürün uyumu diyoruz. Çok uç bir örnek olduğunun farkındayım ancak hedef kitlenizin ihtiyaçlarını düşünerek, siz de pazarda ne kadarlık bir paya sahip olduğunuzu bulabilirsiniz. 

      Şayet pazar ürün uyumunuzda bir sorun olmadığını düşünüyorsanız, ulaştığınız hedef kitlede sorun olabilir. Örneğin muhasebecilere iş günveliği ürünleri satmaya çalışmak satışınızı olumsuz etkileyecektir. Bu uç örnekleri bilinçli olarak paylaşıyorum sizinle. Çünkü eğer doğrudan hedef kitlenizin salonunda oturmuyorsa ürününüz hiçbir zaman satamayacaksınız demektir. Muhasebecilere hesap makinesi satmak da buna dahil örneğin. Artık cebimizde bilgisayarlarımızda hesap makinesi var zaten. Muhasebecilere program satmak da artık mantıklı değil örneğin. Devlet şu an yeni bir düzenlemeyle tüm faturaları otomatik beyan edebilecekleri bir yöntem sundu. Ancak tam burada muhasebecilere tüm bu sistemi otomatize edebilecek bir ürün sunabilirsiniz. İşte siz de bu adımları ve hedef kitlenizi takip ederek doğru ürününüzü hedef müşteriniz ile buluşturabilirsiniz. 

    Şu soruyu takip etmek yetmeyecektir. İşte ihtiyaç işte ürün neden gelmiyor neden satılmıyor? Doğru soru nasıl satılabilir? Tüm bunları tespit ettiniz ve hala doğru yolda olduğunuzu düşünüyorsanız ürününüzden sadece ailenizin haber var demektir. Artık doğru kitle ile buluşturma zamanı. Zaten google reklamı yapıyorum ve gerekli mecralara pazarlama yatırımları yapıyorum ise cevabınız, tüm çalışma modelinizi değiştirin. Örneğin hizmetinizi ya da ürününüzü mavi yakaya satmaya çalışıyorsanız, esnafı deneyin ya da kurumsal çalışanları deneyin. Onlara ulaşabileceğiniz kanallar keşfedin. Örneğin ürününüz hayvan sağlığını korumayı destekleyen bir ürün ise, markete ve veteriner klinikleri ile sınırlı kalmayın. Hayvan otelleri, barınaklar, belki hayvan derneklere ücretsiz deneme kitleri göndererek hem tanınmanızı hem de artık raf sırasında tercih edilmeyi sağlayabilirsiniz. 

    Önceden olsaydı, satış için beklemeniz yeterli olabilirdi. Ancak şu an satışa gitmek zorundasınız. Dijital marketing sizi hızlandıracaktır ancak doğru kanallar yaratmadıkça harcamanız artacak, fakat satışınız harcamanıza oranla sabit kalacaktır. 

    Hala doğruları yaptığınızı düşünüyorsanız, son adımda firmanızın dışarıya açılan kapısı olan satış ekibinize dönüp bakmalısınız. Bütçe ayıramıyorsanız Sale & Sup elbette ekip sağlayacaktır sizlere 🙂 Ancak ekibinizi pazara göre seçmelisiniz. Bunun için ‘’ Satış ekibinde hangi karakterler yer almalı. ‘’ makalesini inceleyebilirsiniz. Bir çalışan ürününüzü veya hizmetinizi öğrenebilir, ancak satışı öğretmek kişinin kabiliyetine ve sosyal becerisine bağlıdır. Her satışçıdan da her rolü bekleyemezsiniz. Saha satış personeli görece mavi yaka ve esnaf ile irtibatta ise, kendisinden premium müşterilerle farklı kalitede ilgilenmesini bekleyemezsiniz. Elit müşterileriniz ile ilgilenen satış ekibinize de dakikada iki müşteri arayarak data eritmesini bekleyemezsiniz. Bu durum, satışçıda bezginlik yaratacağı için elit müşterisine de elli saniyelik özen göstermesine sebep olur. Son olarak satış ekibinin kullandığı araçlar da önemlidir. Kara düzen bir takip, birçok müşterinizi de kaçırmanıza sebep olacaktır. Excel, defter kalem veya arayüzü kötü crm kullanmak yerine, kullanıcı dostu uygulamalarla ekibinizin verimli bir süreç yönetmesine olanak tanımalısınız. 

    E, iyi satışlar o zaman 🙂 

  • Satış Ekibini Nasıl Eğitebilirim?

    Satış Ekibini Nasıl Eğitebilirim?

    Satış ekibi, insan kaynakları departmanı ile birlikte, bir şirketin kültür seviyesi en yüksek ekibi olmalıdır. Bunun sebebi iki departmanın da farklı farklı insanları, her koşulda tanıyabilme ve anlayabilme kabiliyetlerine ihtiyaçları olmasından kaynaklıdır. Öyle ki, empati yapamayan bir satışçı, son aşamaya kadar ancak şansının yardımıyla gider.

    satış ve destek için çağrı merkezi hizmeti
    satış ve destek için çağrı merkezi hizmeti

    İkinci olarak öz disipline sahip olmasıdır. Buna stamina’yı korumak da diyebiliriz. Bu, her sabah kimi arayacağını, kiminle ne zaman ve ne kadar konuşacağını bilmek demektir. Disiplin satışçının kendisine de özgürlük alanı tanır aynı zamanda. Bu kazanımları doğrudan vermek mümkün değildir. İşe yeni başlamış veya bir süredir sizlerle çalışan bir satışçının okumuş olması gereken ve denemiş olması gereken bazı teknikler vardır. Bunları sizlerle sırasıyla paylaşacağız. Gelişimi takımınızda siz de göreceksiniz.

    Öncelikle kaynaklara değinelim. Yerli kaynaklardan öncelik Acar Baltaş’ın Akılsız Duyguların Cezasını Kararlar Çeker eseri başucu kitabımız olmalı. Adı gibi bu kitap hangi durumlarda nasıl kararlar vermeniz gerektiğini size fısıldayacaktır. İyi bir yönetici olmak için yılda bir üzerinden geçmeniz, yanlış karar verdiğinizde de size bu karardan memnun olmanızı sağlayacaktır. Bu size ait bir öneri idi. Ancak ekibiniz de okumalı elbette. Ekibinizdeki herkesin okuması gereken öncelik kaynak ise, Zig Ziglar’ın Satış 101 kitabı. Bu kitap satışın gerçekte ne olduğunu, kime neyi satmak gerektiğini, aslında sattığınızın hiçbir zaman ürün olmadığını size hatırlatıyor. Faydayı satmanın ne demek olduğunu ekibinizin iyi anlayacağı bir rehber. Rejection’lara karşı, nasıl durulması gerektiğini de bu kitaptan öğreneceksiniz.

    Elbette Dale Carnegie, iletişimin her adımında sizinle gelmesi gereken bir öğretmen. Özel hayatınızda Üzüntüyü Bırak Yaşamaya Bak kitabı faydalı olacaktır. Satış için, Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı, ilişki kurarak atmanız gereken adımları size söyleyecektir. Bazen saldırmanın doğru olduğu, bazen pasif bir biçimde beklemenin satışta nasıl kurgulandığını göreceksiniz. Abonelik sistemlerinden, dünün ve bugünün satışını anlayacağınız bir yol haritası. Tüm ekibin okumasında fayda var. Hatta belki aylık rutinde birbirinize bazı sayfalardan okumalarla katkıda bulunabilirsiniz. Ekibiniz ile konuşun dostlar. Satış ekibi iletişime muhtaçtır.

    Satış ekibi, kaybedecek şeylerinin olmasını sevmez. Bazen iletişimden çekinen kişilere, kaybedilmiş müşterileri arattırın. Çay sohbeti yapsınlar ve ürünlerini düşünmesinler. Müşterilerini merak ederek arasınlar. 

    Satış ekibi mutlu rekabeti sever. Kazançlarını ellerinden almadan rekabete sokarak küçük hediyeler sunun. İki takıma ayırabilir, kazanan takıma bazı hediyeler düşünebilirsiniz. 

    Son olarak, bir süre önce aramızdan ayrılan bir üstadı önereceğim size. Önyargıları kıran öğretmen, Doğan Cüceloğlu. Her podcastini veya youtube videosunu izlemenizi öneririm. İnsanı anlamanın, durup düşünmenin dinleyerek insanı anlamanın bazen tavsiyelerden yararlı olduğunu göreceksiniz. Müşterileriniz ürününüzü almak istemiyor. Anlaşılmak istiyorlar. Bu yüzden müşterinizi anlayın, ta ki aklınızda son soru kalıncaya kadar. 

    Son önerim ekibinize, eğer ilk konuşmada ürününüzden bahsetmediyseniz, iyi bir satış konuşması yapmışsınız demektir. 🙂 

    Bol satışlar.

  • Satış Ekibinde Hangi Karakterler Yer Almalı?

    Satış Ekibinde Hangi Karakterler Yer Almalı?

    Ürününüz veya hizmetiniz, talep edilir bir meta değilse, muhakkak satışının yapılması ve satış ekibinin kurulması gerekir. Pazarlama ve satış birlikte büyürse, şirketiniz de o hızda büyüyecektir. Elbette ürününüzün veya hizmetinizin pazar uyumu ve talebe yanıtı da önemli. 

    satış ve destek için çağrı merkezi hizmeti
    Sale & Sup

    Bu doğrultuda satış ekibi kurarken hangi karakterlere yer vermeliyiz ve öncelik sırası ne olmalıdır sizler için sıraladık. 

    Öncelik bütçeniz var ise tembel ve çalışkan kişileri birlikte çalıştırmanız yerinde olacaktır. Çalışkan, yabancı kaynaklarda ‘’hardworker’’ olarak geçen karakter şirketinizin olur olmaz herkese dokunmasını sağlayacaktır. Satış olmasa dahi, adınızı hızlı duyuracaktır. Genelde bu satışçı tipinin mesai harici, molası veya izin günü de çalışmaktan ibarettir. Şayet psikolojisi yerindeyse uzun süre katkı alabilirsiniz. Ancak bu kişilerin verdiği emeğin çokluğundan ötürü oluşabilecek bir olumsuzlukta düşüşleri de bir o kadar keskin olmakta.

    Tembel kişi de bu satışçı tipinin aksine sosyal hayatına daha çok önem verir. Ancak çalışma hayatındaki vermesi gereken eforu daha kısa sürede ve daha kısa yollarla sunabilir. Örneğin çalışkan kişinin her ay vereceği üç satıştan eminken bu satışçı tipi her ay aynı sayıyı vermez. Ancak dört ayın sonunda elli müşteri ile kapınıza dayanması olasıdır. Çünkü kısa yolları çoktan araştırmaya başlamış ve kanallar yaratarak şirketinizi hızla büyütmeye odaklanmıştır. Bu yüzden eksiklere ve hatalara odaklanarak hem çalışma ortamını hem de satış şeklinizi olumlu yönde etkileyecektir.

    Parıltılı satışçı modeli, bu iki çalışandan sonra ihtiyaç duyabileceğiniz karakter olabilir. Parıltılı satışçı tembel ve çalışkan modelin hedef olarak arasında kalsa da prestijli görünümü sebebiyle marka yüzünüz, müşteriye açılan görünür yüzünüz olabilir. Genelde ekip büyürken, şirketin de büyüdüğünü göz önüne alırsak, şirketinizi hacmi yüksek müşterilerin karşısında iyi gösterebilir. 

    Artık ekip kimyası yavaş yavaş homojen bir yapıda çarkı çeviriyor. Artık kuracağınız ilişkileri daha derin kurmalı ve müşterilerinizi, onların isteklerini iyi tanımalısınız. Onlarla çay sohbeti yapmalı, gerekirse dertlerine dahi odaklanmalısınız. Bunu yapabilecek satışçı tipi genelde ‘’içine kapanık’’ karaktere sahip olacaktır. Çok dinleyen, az konuşan ve çokça soru soran kişiler, diyalog sırasında önceliği karşıya verirler. Bu satışçı tipi sizin müşterilerinizi tanımanızı, ürününüzü veya hizmetinizi geri bildirimlerle geliştirmenizi sağlayacaktır. Şirketinizi bu satışçı tipi sayesinde bir adım daha ileriye taşıyacaksınız.

    Sıradaki ihtiyacımız olan karakter sosyal canavar. Bu satışçı tipi, ilişki kurduğunuz müşterileriniz şirket ise her departmanı ile, kişi yani son tüketici ise tüm çevresiyle iletişime geçebilecek ve sosyal becerileri sayesinde sıcaklık kurup referansınızı çoğaltabilecek kişilerdir. Bu satışçı tipini özgür bırakmak yerinde olacaktır. 

    Vizyoner satışçı tipi. Ekibiniz tamamlandı sayılır. Artık pastada çilek olarak, sadece satışı değil, öncesini ve sonrasını da düşünecek, şirket hedefini yalnızca ay değil yıl bazlı da izleyebilecek, uzun vadeli bir çalışan ihtiyacınız var. Vizyoner satışçı tipi sizin dahi aklınıza gelmeyecek bağlantılarla şirketin yıllık kazancını etkileyebilir. Bu satışçı tipini ayırt ederken, kariyerindeki keskin ve hızlı yükselişleri kerteriz alabilirsiniz.

    Umarım satış ekibi kurarken size iyi bir yol haritası çizebilmişizdir. Tüm bu izlenimler, çeşitli makalelerden ve tecrübelerimizin çıktısı olarak size sunulmuştur. Saleandsup ailesi olarak, iyi bir ticaret hayatı dileriz.