Satış ekibi, insan kaynakları departmanı ile birlikte, bir şirketin kültür seviyesi en yüksek ekibi olmalıdır. Bunun sebebi iki departmanın da farklı farklı insanları, her koşulda tanıyabilme ve anlayabilme kabiliyetlerine ihtiyaçları olmasından kaynaklıdır. Öyle ki, empati yapamayan bir satışçı, son aşamaya kadar ancak şansının yardımıyla gider.
İkinci olarak öz disipline sahip olmasıdır. Buna stamina’yı korumak da diyebiliriz. Bu, her sabah kimi arayacağını, kiminle ne zaman ve ne kadar konuşacağını bilmek demektir. Disiplin satışçının kendisine de özgürlük alanı tanır aynı zamanda. Bu kazanımları doğrudan vermek mümkün değildir. İşe yeni başlamış veya bir süredir sizlerle çalışan bir satışçının okumuş olması gereken ve denemiş olması gereken bazı teknikler vardır. Bunları sizlerle sırasıyla paylaşacağız. Gelişimi takımınızda siz de göreceksiniz.
Öncelikle kaynaklara değinelim. Yerli kaynaklardan öncelik Acar Baltaş’ın Akılsız Duyguların Cezasını Kararlar Çeker eseri başucu kitabımız olmalı. Adı gibi bu kitap hangi durumlarda nasıl kararlar vermeniz gerektiğini size fısıldayacaktır. İyi bir yönetici olmak için yılda bir üzerinden geçmeniz, yanlış karar verdiğinizde de size bu karardan memnun olmanızı sağlayacaktır. Bu size ait bir öneri idi. Ancak ekibiniz de okumalı elbette. Ekibinizdeki herkesin okuması gereken öncelik kaynak ise, Zig Ziglar’ın Satış 101 kitabı. Bu kitap satışın gerçekte ne olduğunu, kime neyi satmak gerektiğini, aslında sattığınızın hiçbir zaman ürün olmadığını size hatırlatıyor. Faydayı satmanın ne demek olduğunu ekibinizin iyi anlayacağı bir rehber. Rejection’lara karşı, nasıl durulması gerektiğini de bu kitaptan öğreneceksiniz.
Elbette Dale Carnegie, iletişimin her adımında sizinle gelmesi gereken bir öğretmen. Özel hayatınızda Üzüntüyü Bırak Yaşamaya Bak kitabı faydalı olacaktır. Satış için, Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı, ilişki kurarak atmanız gereken adımları size söyleyecektir. Bazen saldırmanın doğru olduğu, bazen pasif bir biçimde beklemenin satışta nasıl kurgulandığını göreceksiniz. Abonelik sistemlerinden, dünün ve bugünün satışını anlayacağınız bir yol haritası. Tüm ekibin okumasında fayda var. Hatta belki aylık rutinde birbirinize bazı sayfalardan okumalarla katkıda bulunabilirsiniz. Ekibiniz ile konuşun dostlar. Satış ekibi iletişime muhtaçtır.
Satış ekibi, kaybedecek şeylerinin olmasını sevmez. Bazen iletişimden çekinen kişilere, kaybedilmiş müşterileri arattırın. Çay sohbeti yapsınlar ve ürünlerini düşünmesinler. Müşterilerini merak ederek arasınlar.
Satış ekibi mutlu rekabeti sever. Kazançlarını ellerinden almadan rekabete sokarak küçük hediyeler sunun. İki takıma ayırabilir, kazanan takıma bazı hediyeler düşünebilirsiniz.
Son olarak, bir süre önce aramızdan ayrılan bir üstadı önereceğim size. Önyargıları kıran öğretmen, Doğan Cüceloğlu. Her podcastini veya youtube videosunu izlemenizi öneririm. İnsanı anlamanın, durup düşünmenin dinleyerek insanı anlamanın bazen tavsiyelerden yararlı olduğunu göreceksiniz. Müşterileriniz ürününüzü almak istemiyor. Anlaşılmak istiyorlar. Bu yüzden müşterinizi anlayın, ta ki aklınızda son soru kalıncaya kadar.
Son önerim ekibinize, eğer ilk konuşmada ürününüzden bahsetmediyseniz, iyi bir satış konuşması yapmışsınız demektir. 🙂
Bol satışlar.
Bir yanıt yazın