Öncelikle söylemeliyim, satış ekibini siz yönetmezseniz satış ekibi sizi yönetir. Çünkü zaten zorunlu olarak sosyal becerileri üstün kişileri seçtiğiniz için potansiyel yönetici adaylarıdırlar. Bu yüzden bazı kurallar, satış ekibini yönetirken vazgeçilmezdir. Bu kurallara değinelim.
Satış ekibinizin özel hayatına hakim olun. Bu ilk başta kulağa uzak bir şart gibi gelse de, ekibinizi yönetmek için sosyal yaşantılarından tutun, evdeki havaya kadar biliyor olmanız gerekir. Çünkü çalışanınızı sabah yataktan kaldıran bir motivasyon var. Bu her gün farklı sebeplerle bozulacaktır. Siz bunları bildiğinizde müdahele alanınızda ise, eder değilse tavsiyelerde bulunabilirsiniz. Bir satışçı için yöneticisinin onunla iş dışında da alakadar olması kişiyi memnun edecektir.
Adalete önem verin. Satış yapan bir yönetici, hiçbir zaman adil olamaz. Yönetici asla ekibin geri kalanı gibi satış yapmamalıdır. Adaleti sağlasanız dahi bu sağlamış olduğunuz anlamına gelmeyecektir. Satışta olmadığınız senaryoda da ekip içinde adil olun. Mutlaka bireysel yakınlık beslediğiniz elemanlarınız olacaktır. Unutmayın ki tüm ekip sizi besliyor. Size benzemeyen kişi de size ve hedeflerinize hizmet ediyor.
Kurallar koyun. Belirlediğiniz kuralların dışına ekibin çıkmamasına özen gösterin. Bu, adaletinde kendi kendine tecelli etmesini sağlayacaktır.
Yönetimi değil ekibi önemseyin. Satış müdürleri genelde ilk reaksiyon yönetim kadrosunu mutlu etmeye çalışır. Bunun tek yolu, satış ekibinizi mutlu etmenizdir. Yönetimin akıl almaz hedefler vermelerinin yol açacağı hedefsizlik algısı, ekibin motivasyonunu düşürecektir örneğin. Bu yüzden öncelik ekibiniz olmalı.
Hedefleri gerçekçi belirleyin. Muhtemel satışın çok çok üzerinde bir hedef, satış ekibinde ulaşılamaz algısına yol açar ve erkenden havlu atmalarına sebep olur. Düşük bir hedef ise, ulaşıldıktan sonraki günlerde, motivasyon kaybına yol açacaktır. Bu yüzden muhtemel satışınız 100 ise 110-120 belirlemelisiniz. 150-160 veya 60-70 değil.
Ekip içi rekabet yarışmaları düzenleyin. İki ekibe ayırabilir veya ilk üçe hediye çeki planlayabilirsiniz. Bunun dışında mutlaka takdir edin. Satış ekibi, primden çok takdir bekler. Şayet tamamen ofisten çalışıyorsanız, haftanın diledikleri günü uzaktan çalışabilecekleri günleri olsun. Şayet tamamen uzaktan çalışıyorsanız, haftanın bir günü ekipçe toplanıp yarım gün ofis aktivitesi düzenleyin. Satış ekibi ne kadar rahat çalışırsa o kadar verimli olacaktır.
Elbette bu rahatlıkların yanı sıra disiplin saatleri belirleyin. Örneğin bir müşteri grubunu her sabah 10:00’da aramalarını sağlayın. Öğleden sonra da farklı bir program belirleyin. Esnek saatler içinde, disiplinli saatleri yer alsın.
Satış ekibinizin, şirketinizi ve ekibinizi geliştirmesini sağlayın. Ürününüz veya hizmetiniz ile ilgili bol bol geri bildirimler alın. Satış dışında da işe yaradığını fark ederse ekip, motive olacaktır. Son olarak sorumluluklar vermelisiniz. Örneğin eski çalışanlarınıza, yeni gelen çalışanların eğitimlerinin bir bölümünü teslim edebilirsiniz. Bu hem yeni gelen ekibin hızlı adapte olmasını hem de eski çalışanlarınızın kendilerini önemli hissetmelerine sebep olacaktır. Gördüğünüz gibi, eski kurumsal adetler, korkutarak yönetmek artık fayda sağlamıyor. Keyifli bir ortam ve şirketinizin satış ekibiyle büyümesi için, bu adımlar yeterli olacaktır. Deneyin ve yorumlarınızı bizlerle de paylaşın. Bol satışlar. 🙂
Bir yanıt yazın