Ürününüzü veya hizmetinizi satamıyor olabilirsiniz. Öncelikle neden satamadığınızı anlamanıza yardımcı olalım. Ardından nasıl satabileceğinize odaklanalım.
Öncelikle her ürün veya hizmet satılmaya muhtaçtır. En satılmasına muhtaç olmayan hizmet olan sağlıkta dahi rekabet ile öne geçmek gerekmektedir. Şimdi satılmayan veya az satılan ürününüze, hizmetinize odaklanalım.
Satışın olumsuz gitmesinin birkaç sebebi vardır. Öncelik sormanız gereken ayırdığınız zaman. Yeteri kadar zaman ayırdığınızı ve ürününüz, hizmetiniz, süreçleriniz ve müşterileriniz ile ilgili ne kadar kafa yoruyor, ne kadar yoruluyorsunuz?
Eğer gerçekten zaman ayırdığınızı düşünüyorsanız, hedef yanlıştır. Gelin hedefi birlikte inceleyelim. Öncelikle pazar ürün uyumunuz çok önemli. Deodorant kiralamak, hem tükenebilir bir ürün olması sebebiyle hesap edilemez, hem de deodorantlar birkaç maaş bedelinde olmadan çok akıllıca olmayacaktır örneğin. Biz buna en bariz örneğiyle pazar ürün uyumu diyoruz. Çok uç bir örnek olduğunun farkındayım ancak hedef kitlenizin ihtiyaçlarını düşünerek, siz de pazarda ne kadarlık bir paya sahip olduğunuzu bulabilirsiniz.
Şayet pazar ürün uyumunuzda bir sorun olmadığını düşünüyorsanız, ulaştığınız hedef kitlede sorun olabilir. Örneğin muhasebecilere iş günveliği ürünleri satmaya çalışmak satışınızı olumsuz etkileyecektir. Bu uç örnekleri bilinçli olarak paylaşıyorum sizinle. Çünkü eğer doğrudan hedef kitlenizin salonunda oturmuyorsa ürününüz hiçbir zaman satamayacaksınız demektir. Muhasebecilere hesap makinesi satmak da buna dahil örneğin. Artık cebimizde bilgisayarlarımızda hesap makinesi var zaten. Muhasebecilere program satmak da artık mantıklı değil örneğin. Devlet şu an yeni bir düzenlemeyle tüm faturaları otomatik beyan edebilecekleri bir yöntem sundu. Ancak tam burada muhasebecilere tüm bu sistemi otomatize edebilecek bir ürün sunabilirsiniz. İşte siz de bu adımları ve hedef kitlenizi takip ederek doğru ürününüzü hedef müşteriniz ile buluşturabilirsiniz.
Şu soruyu takip etmek yetmeyecektir. İşte ihtiyaç işte ürün neden gelmiyor neden satılmıyor? Doğru soru nasıl satılabilir? Tüm bunları tespit ettiniz ve hala doğru yolda olduğunuzu düşünüyorsanız ürününüzden sadece ailenizin haber var demektir. Artık doğru kitle ile buluşturma zamanı. Zaten google reklamı yapıyorum ve gerekli mecralara pazarlama yatırımları yapıyorum ise cevabınız, tüm çalışma modelinizi değiştirin. Örneğin hizmetinizi ya da ürününüzü mavi yakaya satmaya çalışıyorsanız, esnafı deneyin ya da kurumsal çalışanları deneyin. Onlara ulaşabileceğiniz kanallar keşfedin. Örneğin ürününüz hayvan sağlığını korumayı destekleyen bir ürün ise, markete ve veteriner klinikleri ile sınırlı kalmayın. Hayvan otelleri, barınaklar, belki hayvan derneklere ücretsiz deneme kitleri göndererek hem tanınmanızı hem de artık raf sırasında tercih edilmeyi sağlayabilirsiniz.
Önceden olsaydı, satış için beklemeniz yeterli olabilirdi. Ancak şu an satışa gitmek zorundasınız. Dijital marketing sizi hızlandıracaktır ancak doğru kanallar yaratmadıkça harcamanız artacak, fakat satışınız harcamanıza oranla sabit kalacaktır.
Hala doğruları yaptığınızı düşünüyorsanız, son adımda firmanızın dışarıya açılan kapısı olan satış ekibinize dönüp bakmalısınız. Bütçe ayıramıyorsanız Sale & Sup elbette ekip sağlayacaktır sizlere 🙂 Ancak ekibinizi pazara göre seçmelisiniz. Bunun için ‘’ Satış ekibinde hangi karakterler yer almalı. ‘’ makalesini inceleyebilirsiniz. Bir çalışan ürününüzü veya hizmetinizi öğrenebilir, ancak satışı öğretmek kişinin kabiliyetine ve sosyal becerisine bağlıdır. Her satışçıdan da her rolü bekleyemezsiniz. Saha satış personeli görece mavi yaka ve esnaf ile irtibatta ise, kendisinden premium müşterilerle farklı kalitede ilgilenmesini bekleyemezsiniz. Elit müşterileriniz ile ilgilenen satış ekibinize de dakikada iki müşteri arayarak data eritmesini bekleyemezsiniz. Bu durum, satışçıda bezginlik yaratacağı için elit müşterisine de elli saniyelik özen göstermesine sebep olur. Son olarak satış ekibinin kullandığı araçlar da önemlidir. Kara düzen bir takip, birçok müşterinizi de kaçırmanıza sebep olacaktır. Excel, defter kalem veya arayüzü kötü crm kullanmak yerine, kullanıcı dostu uygulamalarla ekibinizin verimli bir süreç yönetmesine olanak tanımalısınız.
E, iyi satışlar o zaman 🙂
