Etiket: outsourcesatis

  • Inside Sales / İç Satış Nedir, Nasıl Yapılır?

    Inside Sales / İç Satış Nedir, Nasıl Yapılır?

    Dijitalleşen dünyada satış yöntemleri de hızla evriliyor. Inside sales, yani iç satış, bu dönüşümün en önemli parçalarından biri olarak karşımıza çıkıyor. İç satış, firmanızı arayıp bulmuş ve sizinle iletişim kurmaya hazır potansiyel müşterilere hedefli satış yapma stratejisini ifade eder. Dış saha satışından farklı olarak, iç satışta süreç tamamen dijital veya uzaktan iletişim araçları üzerinden yürütülür.

    İç Satışın Avantajları

    1. Daha Az Maliyet: İç satış, seyahat ve fiziksel toplantı maliyetlerini minimuma indirir.
    2. Hızlı İletişim: Müşterilerle anında iletişim kurarak karar süreçlerini hızlandırabilirsiniz.
    3. Veri Analizi İmkânı: CRM araçları sayesinde müşterilerin ihtiyaçlarını ve alışkanlıklarını daha iyi analiz edebilirsiniz.

    Sale & Sup

    İç Satış Teknikleri

    1. Müşteri Hedefleme ve Segmentasyon
    İç satışın başarılı olması için hedef kitlenizi doğru bir şekilde tanımlamalısınız.

    2. İletişim Araçlarını Etkin Kullanma
    İç satış sürecinde telefon görüşmeleri, e-postalar ve görüntülü toplantılar gibi araçlar büyük rol oynar.

    • E-posta Pazarlama: Kişiselleştirilmiş e-postalar göndererek müşteri ilgisini çekin.
    • Görüntülü Toplantılar: Zoom veya Microsoft Teams gibi platformlarla profesyonel bir sunum yapabilirsiniz.

    3. İçerik ve Eğitim Odaklı Yaklaşım
    İç satış sürecinde müşteriyi sadece bilgilendirmek değil, aynı zamanda eğitmek de önemlidir.

    • Ürün veya hizmetinizin değerini açıklayan içerikler oluşturun.
    • Webinar ve online eğitim programları düzenleyerek güven yaratın.

    4. Hızlı Yanıt ve Takip
    İç satışın temelinde hız yatar. Potansiyel müşterileriniz size ulaştıktan sonra en kısa sürede dönüş yapmalısınız.

    • İlk temas süresini 5 dakika altında tutmak, başarı oranını artırabilir.
    • Müşteriyle düzenli takip yaparak ilgiyi canlı tutun.

    İç Satış Yaparken Dikkat Edilmesi Gerekenler

    • Müşteriyle ilk temasta onların ihtiyaçlarını anlamaya odaklanın, hemen satışa geçmeyin.
    • Gerektiğinde hayır diyebilmeyi öğrenin; ilgisiz müşterilere zaman ayırmak diğer fırsatları kaçırmanıza neden olabilir.
    • Ekip üyelerinizin iç satış süreçlerine yönelik eğitilmesini sağlayın.

    Sonuç

    Inside sales, modern iş dünyasında işletmelerin hızlı, düşük maliyetli ve etkili satışlar yapmasını sağlayan bir stratejidir. Doğru araçlar ve yöntemlerle uygulandığında, müşterilerle güçlü ilişkiler kurarak işinizi büyütme yolunda önemli bir adım atabilirsiniz.

  • Satış Mülakatında Hangi Sorular Sorulabilir?

    Satış Mülakatında Hangi Sorular Sorulabilir?

    Satış pozisyonları, şirketlerin gelir akışında kritik bir rol oynar. Bu nedenle doğru adayı seçmek, başarılı bir satış ekibi oluşturmanın temelidir. Peki, bir satış mülakatında hangi soruları sormalısınız? İşte adayın yetkinliklerini, motivasyonlarını ve uyum yeteneklerini değerlendirebileceğiniz kapsamlı bir rehber:

    1. Neden Satışı Seçtin?

    Adayın satışa olan ilgisini ve bu kariyer yolunu seçme nedenlerini anlamak, onun mesleki tutkusunu ortaya çıkarır.

    • Cevapta tutku ve kararlılık gözlemlenmelidir.
    • Bu soru, adayın kişisel hedeflerini ve işin gereksinimleriyle ne kadar örtüştüğünü değerlendirmenize yardımcı olur.
    Sale & Sup

    Sale & Sup

    2. Satış Yaparken Seni Motive Eden Şeyler Nelerdir?

    Satış pozisyonlarında motivasyon oldukça önemlidir. Bu soru, adayın işteki itici güçlerini anlamanızı sağlar.

    • Parasal ödüller mi, yoksa müşteriyle kurulan ilişkiler mi onları motive ediyor?
    • Şirketin mevcut ödüllendirme sistemiyle uyumlu bir yanıt verip vermediğine dikkat edin.

    3. Başarılı Bir Satış Yöntemi Sence Nasıl Olmalı?

    Adayın satış becerileri ve stratejik yaklaşımını anlamak için bu soru kritiktir.

    • Problem çözme yeteneği, müşteri odaklılık ve satış döngüsünü yönetme becerileri değerlendirilebilir.
    • Cevap, adayın yaratıcı ve yenilikçi bir düşünce yapısına sahip olup olmadığını ortaya koyar.

    4. Müşteri Takip Sürecinde Hangi Yöntemleri Kullanıyorsunuz?

    Müşteri takibi, uzun vadeli müşteri ilişkileri kurmanın temel taşlarından biridir.

    • Adayın CRM araçlarını kullanma becerisi, düzenli iletişim kurma alışkanlığı gibi yönlerini inceleyebilirsiniz.
    • Proaktif bir yaklaşıma sahip olup olmadığı önemlidir.

    5. Hangi Sebeplerle Müşteriyi Kaybedebilirsiniz?

    Bu soru, adayın kendi eksiklerini değerlendirme yeteneğini ortaya çıkarır.

    • Aday, müşteri kaybına neden olan faktörleri analiz etme ve çözüm üretme konusunda fikir sunmalıdır.
    • Sorunu sadece dış faktörlere bağlayan yanıtlardan kaçının.

    6. Satışta Seni Motive Eden/Ödüllendiren Unsurlar Nelerdir?

    Satış sürecinde çalışanları motive etmek, yüksek performansı sürdürülebilir kılmak için gereklidir.

    • Adayın yanıtı, şirketteki motivasyon mekanizmalarıyla uyumlu olmalıdır.
    • Bireysel ve ekip bazlı ödüllendirme tercihlerine dikkat edin.

    Sonuç

    Bir satış mülakatı, sadece bir işe alım süreci değil, aynı zamanda şirketin geleceğini şekillendiren bir karardır. Yukarıdaki sorular, adayın yeteneklerini ve işin gereklilikleriyle uyumunu etkili bir şekilde değerlendirebilmenize yardımcı olacaktır. Unutmayın, doğru sorular sormak, doğru adayı seçmenin ilk adımıdır.

  • Satış Ekibini Nasıl Yönetebilirim?

    Satış Ekibini Nasıl Yönetebilirim?

    Öncelikle söylemeliyim, satış ekibini siz yönetmezseniz satış ekibi sizi yönetir. Çünkü zaten zorunlu olarak sosyal becerileri üstün kişileri seçtiğiniz için potansiyel yönetici adaylarıdırlar. Bu yüzden bazı kurallar, satış ekibini yönetirken vazgeçilmezdir. Bu kurallara değinelim.

    satış ve destek için çağrı merkezi hizmeti
    satış ve destek için çağrı merkezi hizmeti

    Satış ekibinizin özel hayatına hakim olun. Bu ilk başta kulağa uzak bir şart gibi gelse de, ekibinizi yönetmek için sosyal yaşantılarından tutun, evdeki havaya kadar biliyor olmanız gerekir. Çünkü çalışanınızı sabah yataktan kaldıran bir motivasyon var. Bu her gün farklı sebeplerle bozulacaktır. Siz bunları bildiğinizde müdahele alanınızda ise, eder değilse tavsiyelerde bulunabilirsiniz. Bir satışçı için yöneticisinin onunla iş dışında da alakadar olması kişiyi memnun edecektir. 

    Adalete önem verin. Satış yapan bir yönetici, hiçbir zaman adil olamaz. Yönetici asla ekibin geri kalanı gibi satış yapmamalıdır. Adaleti sağlasanız dahi bu sağlamış olduğunuz anlamına gelmeyecektir. Satışta olmadığınız senaryoda da ekip içinde adil olun. Mutlaka bireysel yakınlık beslediğiniz elemanlarınız olacaktır. Unutmayın ki tüm ekip sizi besliyor. Size benzemeyen kişi de size ve hedeflerinize hizmet ediyor. 

    Kurallar koyun. Belirlediğiniz kuralların dışına ekibin çıkmamasına özen gösterin. Bu, adaletinde kendi kendine tecelli etmesini sağlayacaktır. 

    Yönetimi değil ekibi önemseyin. Satış müdürleri genelde ilk reaksiyon yönetim kadrosunu mutlu etmeye çalışır. Bunun tek yolu, satış ekibinizi mutlu etmenizdir. Yönetimin akıl almaz hedefler vermelerinin yol açacağı hedefsizlik algısı, ekibin motivasyonunu düşürecektir örneğin. Bu yüzden öncelik ekibiniz olmalı.

    Hedefleri gerçekçi belirleyin. Muhtemel satışın çok çok üzerinde bir hedef, satış ekibinde ulaşılamaz algısına yol açar ve erkenden havlu atmalarına sebep olur. Düşük bir hedef ise, ulaşıldıktan sonraki günlerde, motivasyon kaybına yol açacaktır. Bu yüzden muhtemel satışınız 100 ise 110-120 belirlemelisiniz. 150-160 veya 60-70 değil. 

    Ekip içi rekabet yarışmaları düzenleyin. İki ekibe ayırabilir veya ilk üçe hediye çeki planlayabilirsiniz. Bunun dışında mutlaka takdir edin. Satış ekibi, primden çok takdir bekler. Şayet tamamen ofisten çalışıyorsanız, haftanın diledikleri günü uzaktan çalışabilecekleri günleri olsun. Şayet tamamen uzaktan çalışıyorsanız, haftanın bir günü ekipçe toplanıp yarım gün ofis aktivitesi düzenleyin. Satış ekibi ne kadar rahat çalışırsa o kadar verimli olacaktır. 

    Elbette bu rahatlıkların yanı sıra disiplin saatleri belirleyin. Örneğin bir müşteri grubunu her sabah 10:00’da aramalarını sağlayın. Öğleden sonra da farklı bir program belirleyin. Esnek saatler içinde, disiplinli saatleri yer alsın. 

    Satış ekibinizin, şirketinizi ve ekibinizi geliştirmesini sağlayın. Ürününüz veya hizmetiniz ile ilgili bol bol geri bildirimler alın. Satış dışında da işe yaradığını fark ederse ekip, motive olacaktır. Son olarak sorumluluklar vermelisiniz. Örneğin eski çalışanlarınıza, yeni gelen çalışanların eğitimlerinin bir bölümünü teslim edebilirsiniz. Bu hem yeni gelen ekibin hızlı adapte olmasını hem de eski çalışanlarınızın kendilerini önemli hissetmelerine sebep olacaktır. Gördüğünüz gibi, eski kurumsal adetler, korkutarak yönetmek artık fayda sağlamıyor. Keyifli bir ortam ve şirketinizin satış ekibiyle büyümesi için, bu adımlar yeterli olacaktır. Deneyin ve yorumlarınızı bizlerle de paylaşın. Bol satışlar. 🙂 

  • Satış Ekibini Nasıl Eğitebilirim?

    Satış Ekibini Nasıl Eğitebilirim?

    Satış ekibi, insan kaynakları departmanı ile birlikte, bir şirketin kültür seviyesi en yüksek ekibi olmalıdır. Bunun sebebi iki departmanın da farklı farklı insanları, her koşulda tanıyabilme ve anlayabilme kabiliyetlerine ihtiyaçları olmasından kaynaklıdır. Öyle ki, empati yapamayan bir satışçı, son aşamaya kadar ancak şansının yardımıyla gider.

    satış ve destek için çağrı merkezi hizmeti
    satış ve destek için çağrı merkezi hizmeti

    İkinci olarak öz disipline sahip olmasıdır. Buna stamina’yı korumak da diyebiliriz. Bu, her sabah kimi arayacağını, kiminle ne zaman ve ne kadar konuşacağını bilmek demektir. Disiplin satışçının kendisine de özgürlük alanı tanır aynı zamanda. Bu kazanımları doğrudan vermek mümkün değildir. İşe yeni başlamış veya bir süredir sizlerle çalışan bir satışçının okumuş olması gereken ve denemiş olması gereken bazı teknikler vardır. Bunları sizlerle sırasıyla paylaşacağız. Gelişimi takımınızda siz de göreceksiniz.

    Öncelikle kaynaklara değinelim. Yerli kaynaklardan öncelik Acar Baltaş’ın Akılsız Duyguların Cezasını Kararlar Çeker eseri başucu kitabımız olmalı. Adı gibi bu kitap hangi durumlarda nasıl kararlar vermeniz gerektiğini size fısıldayacaktır. İyi bir yönetici olmak için yılda bir üzerinden geçmeniz, yanlış karar verdiğinizde de size bu karardan memnun olmanızı sağlayacaktır. Bu size ait bir öneri idi. Ancak ekibiniz de okumalı elbette. Ekibinizdeki herkesin okuması gereken öncelik kaynak ise, Zig Ziglar’ın Satış 101 kitabı. Bu kitap satışın gerçekte ne olduğunu, kime neyi satmak gerektiğini, aslında sattığınızın hiçbir zaman ürün olmadığını size hatırlatıyor. Faydayı satmanın ne demek olduğunu ekibinizin iyi anlayacağı bir rehber. Rejection’lara karşı, nasıl durulması gerektiğini de bu kitaptan öğreneceksiniz.

    Elbette Dale Carnegie, iletişimin her adımında sizinle gelmesi gereken bir öğretmen. Özel hayatınızda Üzüntüyü Bırak Yaşamaya Bak kitabı faydalı olacaktır. Satış için, Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı, ilişki kurarak atmanız gereken adımları size söyleyecektir. Bazen saldırmanın doğru olduğu, bazen pasif bir biçimde beklemenin satışta nasıl kurgulandığını göreceksiniz. Abonelik sistemlerinden, dünün ve bugünün satışını anlayacağınız bir yol haritası. Tüm ekibin okumasında fayda var. Hatta belki aylık rutinde birbirinize bazı sayfalardan okumalarla katkıda bulunabilirsiniz. Ekibiniz ile konuşun dostlar. Satış ekibi iletişime muhtaçtır.

    Satış ekibi, kaybedecek şeylerinin olmasını sevmez. Bazen iletişimden çekinen kişilere, kaybedilmiş müşterileri arattırın. Çay sohbeti yapsınlar ve ürünlerini düşünmesinler. Müşterilerini merak ederek arasınlar. 

    Satış ekibi mutlu rekabeti sever. Kazançlarını ellerinden almadan rekabete sokarak küçük hediyeler sunun. İki takıma ayırabilir, kazanan takıma bazı hediyeler düşünebilirsiniz. 

    Son olarak, bir süre önce aramızdan ayrılan bir üstadı önereceğim size. Önyargıları kıran öğretmen, Doğan Cüceloğlu. Her podcastini veya youtube videosunu izlemenizi öneririm. İnsanı anlamanın, durup düşünmenin dinleyerek insanı anlamanın bazen tavsiyelerden yararlı olduğunu göreceksiniz. Müşterileriniz ürününüzü almak istemiyor. Anlaşılmak istiyorlar. Bu yüzden müşterinizi anlayın, ta ki aklınızda son soru kalıncaya kadar. 

    Son önerim ekibinize, eğer ilk konuşmada ürününüzden bahsetmediyseniz, iyi bir satış konuşması yapmışsınız demektir. 🙂 

    Bol satışlar.